业务员沟通技巧

2022-01-04 职场

业务员沟通技巧1

  一、与权势者沟通

  在很多时候,我们都需要同有权势的人打交道,借用他们手中的权力,或求助他们给于支持和帮助。在很多人看来这是一件很难办到的事,视求助有权势的人帮助为畏途,其实事情并非人们想象的那个样子。有权势的人也同样具有同情心和责任感,有的非常具有开拓意识,他们都是一些值得信赖的人,同他们打交道,往往比想象的还要容易。只要你表达出自己的愿望,提出了自己的要求,或恰当准确地援用了制度和规定,他们定会给你满意的答复。当然也会有些权势者,有相当优越感,盛气凌人脾气暴噪,自尊自大,不容易交往,但要搞定他们并非是一件难事。只要了解了他是一个怎样的人,就有办法把事情搞定,了解了对方事情就算办成了一半。

  二、与注重道德的权势者沟通

  注重道德的权势者,他们的优点是非常介意自己的口碑,他们的特点是墨守成规,喜欢在一些无关紧要的小事情上要求尽善尽美,他们的缺点是有时看起来目光短浅。他们行事极度强调次要细节。如果你的要求有些“出格”,他会让你感到此人特别麻烦甚至愚腐透顶。他要求你做事“精确无误”和“一贯遵从”,把道德品质奉为神明。他从不冒险去做一件好事。在很多事情上他们不仅缺乏想象力,而且也不能完全了解你所从事的事情。他非常担心你闹出事来,所以他有坚持自己意见的道理。那过去人们在处理这种事情时,都做得非常好,他不会同意你那些“出格”的计划,更不会允许在他的职权范围内到得到实现。因此:

  l、你要表现出自己对道德品质有很高的修养,让他相信你也是个“卫道士”

  2、给他介绍,你过去的值得宣扬的“道德故事”或“品质故事”

  3、把你要做的事与道德品质桂上勾

  4、通过帮助他,拓宽他的视野

  5、让他更全面地了解这件事的运作情况

  6、你一定要做到坦率,用自信、沉着但又不缺乏执情的口吻让对方明白你的真实情感。

  这就是打动他的要点,尽管他死死盯着你的“越规”行为,怀疑你有冲犯道德的不良品质,不会不越雷池一步。所以必须通过你的努力,他往往能改变自己的想法,并相信你是一个上进的“年轻人”。进而关心你的事情以及计划,最终他可能仍然不亲自出面支持你,但他为你开了绿灯,因而他是一个好人。

  把眼前的事用传统的观点进行描述,在语言上用接近或相似的说法,以便于他接受这个现代事物。

  三、与独断专行的权势者沟通

  独断专行者总是自以为是顽固不化的人,他们一味地坚持自己的观点,听不进去别人的想法,他认为他不得不警告你,说你应该干什么事,不应该干什么事,不要干不该自己干的事,不要侵犯国家以及政府的权利,别企图利用政府为个人谋福利,即使是在一个福利国家也是如此。他们喜欢强调自己的权力,这样做以防止很多不该发生的事,认为自己一旦放手或放权,天下必定大乱。认定自己非常聪明,不会对自己手中的权力失去那怕是暂时失控,更不会放任那些不安定分子,或某公司,利益集团,妄图削弱国家的利益,就算这个利益符合国家的利益亦如此。他只看到你得到的,并且是从“他的手中”得到的,而看不到市民和市政府也同时受益。

  他是政府要员,他怎么也不会忘了这一点。在他的眼里,他最有眼光,他的行为最符合人民的利益,并且不容质疑。他会正颜厉色地、不容分说地,强加给你一个不实的说法,然后把你训叱一通,即使是他的专横给你带来多大的麻烦、多大的痛苦,也不要向他诉苦。至于你请求他们为你破例,哪怕仅此一次,并且这对你、对你的事业、你的团体非常重要,他也一点都不会听进去。要知道他和他所代表的官僚的严正不容动摇,似乎人命关天也不能触动或改变他们的决心。发生在你身上的不幸还不至于影响到使他们改变观念。不管你说的话多么有见地,他也听不进去半点。他所表现的是满心焦虑,怎么会有你这样的公民,怎么会不畏惧政府官员,一心马上就把你控制住。

  可能事情刚开始,你就感到心凉了。你或许想告诉他公民的利益,告诉他你是一个很有成就的人,你的计划你的意愿应该得到政府的支持,或是能得到来自官方的、更好的更切实可行的建议。你现在发现如果要进行对等的正常的交流和沟通那简直是太难了。这些官僚恐怕永远不会考虑合法投资者的利益,或者尝试做一点对工商界更友好、更公平的态度。若想让他们改变恐怕太难了,他一心一意要把他的思想灌输给你,而不考虑你是不同的民族,有不同的宗教信仰和文化背景,却要求你亦步亦趋。老观念在这里根深蒂固,新的思想别想从他那像石头一样的官僚作风的缝隙里生长出来。因此,你必需做到。

  1、给他以笑脸

  2、允许他给你的公平的批评

  3、制好“友好”的气氛,让他感受到那股“清新的空气”

  4、围绕你要做的这件事,陈述你的观点

  5、根据他的说法推测可能出现的后果

  6、告诉他这是一项名利双收的大好事

  7、如果得到他的允许你做将是多么诱人

  8、你所谈到的结果是必然的目标

  9、暗示他能从这里得到最大的受益

  10、这在市政建设和民选活动中将产生巨大的影响

  1l、让他看到你是多么渴望将这个计划付诸实施

  12、表明你愿意不惜一切代价使它成功

  13、说明实现这个计划可能出现的阻碍

  14、拿出你排除阻碍的具体方案

  15、如果他能赞同,那么一切阻碍将不复存在

  16、只要到了明天,一切就会变得非常明了

  如果你第一次没有打动他,就把你的计划拿回去,修改一次重新再来,要表现出志在必得的样子,如有必要,可将事情作一些具体的夸张,仿佛要做出惊天动地的事业来,也可以给他戴高帽子。因为做顶高帽子的“纸”花不了多少钱。他虽然会因为某问题拒绝你,但往往会因为另一个理由而接受。对专横的人要采取迂回的办法。但是不要通过另外的人,除非他的心腹干将为你解难,通常他不会因为他人改变主意。他有时并不是认为那件事不能做,而是不愿看到别人做,而是要自己做,“自己的人”做。在你给了他高帽子后,他有可能认为你是“自己的人”。因而改变主意。他决不容忍别人违反任何规定,但自己眼中却没有任何规定。还时常认为别人侵害了他的权力。所以你要向他说声对不起,不管你是否有错,毕竟道歉是一件小事,比起要得到他的同意要容易得多。从某种意义上来讲,专横者因有缺陷,所以往往更容易搞定,只是看起来很吓人。就像贪财好色的官僚最容易摆平,即使是违法的事他们都敢干。

  四、与理想主义的权势者沟通

  有的领导人物心理比较健康,在做事时给人以盛气凌人的感觉,他们自信、坚强、喜欢坚持己见。他们希望有所作为,带有“肯做”的态度和内在动力,乐于接受挑战,能够接受新生事物。他们是“天生”的领导者,希望得到人们的尊敬,并且能够为大多数人谋福利,不畏惧权威,行为果断,爱下命令,并以此竖立自己的权威,荣誉感很强,能运用具有建设性力量的人。能支持人以及保护他人。做具有意义的事业的倡导者和带头人。一旦你成为他的对立面,就会发现他咄咄逼人,使你感到处于他的包围之中。你可能并不是他的敌人。但你还是会受到冲击,因为这种人渴望得到别人的青睐,总是要占上风,他们的命令方式也使人难以忍受。结果,他们没有多少朋友,特别是在他们的身边,真心拥戴他们的人很少,做一名“统治者”是他们一生的首要目标,为了实现自己的理想和愿望,他们经常会在自己意识不到的情况下践踏别人的感情。

  因此他们身边的人,往往容易背叛他或暗算他,因为他们的成功会使另一些人的心理压力更大,他们获得的荣誉声名会使人妒嫉。

  这种人的行为有时往往非常幼稚,他们似乎永远不会成熟,事业上容易受到挫折。他们愿意与他人分享荣誉,所以与他们打交道是一件很容易的事,尤为难得的是他们大多非常具有同情心,对有求于他们的穷人或来自底层的贫民具有天然的同情心,对此我们给需要与他们打交道的人提出如下建议:

  1、以坦诚的态度与他们打交道

  2、为个人的事情求助他们时不要太张扬

  3、他们愿意帮助弱者但不喜欢让别人知道他们只是个“有同情心的人”

  4、如果他认为你是个有才华的人,就会帮助你实现你的愿望

  5、但同他们打交道时需要用“才华”或“穷人”来包装自己

  6、“理想”的东西对他有很大的诱惑

  7、因此,要钩他这条大鱼,诱饵自然是“理想”

  8、不要以成就者的身份与他们打交道

  9、他们对在政治文化艺术上有成就的人,要么就当作是自己的老朋友,要么就当作是假想敌

  10、他们不喜欢陈规旧习

  11、他们不怕树敌

  12、当你受到压迫或权贵的欺辱时,可以利用他们打败对手

  13、只要你能扮演成“不幸的人”就能获得他们的同情

  14、只要你的愿望符合他的理想、他也会支持你干“出格”的事

  15、但一定要注意,不要因为有求于他而送礼’

  16、他们认为一点钱财会沾污他们的名声

  17、对他的“臣服”就是送给他的最好礼物

  18、如果你是一个自私自利者,只有他认为你是一个“狂人时”才会容忍你或宽恕你

  19、如果有充分的理由,你可以对他说一回善良的谎言

  五、与大款人物沟通

  在我们的人生事业里无法躲避金钱与财富的诱惑。金钱在这个社会中是一种力量,而它们往往掌握在一部分人的手里。为了实现我们的愿望,达到我们的目标,我们必需借助这个力量:这就是我们需要搞定有钱人的意义。我们不可能生来就握有金钱,即使你出生在一个超级富豪家庭,这笔财富也未必由你支配;没有谁把这笔财富乖乖交给你。同样,要搞定你的老爸,或是把他的事业交给你,或是让他全面支助你的事业。握有财富的人,有常人没有的心态,有自己的人生价值观,这一点一般人总是难以理解。富有的人与未掌握财富的人有一种自然的矛盾,只了解了他们的生活,而不了解他们的金钱观是很难实现与他们有有效沟通的。即便是他们的故旧、亲友也是如此。所以为了你的人生,为了实现你的理想(这肯定不是他们的理想),成就你的事业,我们必然要借助他们手中的财富。过去的那种白手起家的创业故事已不适合今天这个时代。当今世界的财富是整个社会的财富,也不是由一代人一天创造出来的,是世世代代积累起来的。利用这笔财富开创我们的美好人生是理所当然的。21世纪创业传奇,原始积累的故事,就是成功地利用社会资金。现代社会的淘金客,也不需要穿着破烂的衣衫,在水坑黑洞里挖掘,’而是到有钱者那里去挖掘,打投资商、银行家的主意。只要你有本领,他们非常愿意与你合作,或把大笔的钱财交给你。可以毫无疑问地说:善于同他们打交道的人,干事业就不会太难,不善于和他们打交道的人,想成事业就太难,甚至完全看不到成功的希望,看不到自己的明天。只有能搞定有金钱财富的人,这个社会对你来说才是平等的,才能保证公平地竞争,否则你会有一种是社会弃儿的感觉。如果你再看见骗子都能从他们那里搞到巨额资金,一生都花不完,会让你悲哀一生。因此,我们说与掌握金钱财富的人打交道必须具有一定的才能和技巧,这是现代社会生存的必备手段。

  六、与自我吹嘘的大款沟通

  有些人因为自己有钱,而引起了别人羡慕或注意,就认为自己是个成功者,是个重要人物,“经常自我吹嘘夸耀自己的成功,编造自己创造的奇迹”。即使是“天上掉下来的”财富,他也会认为那是自己的本领,白命不凡。这种人轻浮,总是以“成功者”自居。尽管没有任何人相信他的能力,也是如此。他们时刻不忘自己的“远大志向”,白欺欺人。如果谁曾经得到他的资助便会以“恩人”自居。尽管如此,由于他有钱,一些没有志气的人还是放纵他。以至他时常信口开河。不过每个人都会因为自己曾经说过的话付出一点代价,最终会有兑现的时候。这些人因为吹嘘上了瘾,为了保证有追随者,也会有部分的兑现,但不可能完全兑现。所以对这种人说的话,不能听得太认真。信不信由你。他毕尽不会给你造成什么不良后果。

  其实在内心,他对自己还是比较客观的,他非常清楚自己有多大的实力,有多大的能耐。仅仅是爱慕虚荣,特别忌讳别人说他是个“幸运儿”。他不是一个干实事的料儿,对自己的前程也心存顾虑,也害怕自己将来陷入困境。所以他们在交往中也希望遇上有真才实学的人,找到有能力的可靠的合作伙伴。如果他手里还有一点权力的话,他们很容易“放权”给你一个干事的机会。因此要搞定这种人并不难,他也并非那种完全不能合作的人。

  与这样的一些人打交道必须注意

  1、在小事上不必跟他认真

  2、打他的主意时要讲求机会

  3、陪他吃喝是与他交朋友的机会

  4、这种人有时会在酒后吐真言

  5、要搞定他先交往他身边的人

  6、结交他周围的人非常容易;都是贪小利者

  7、与他交朋友,但别奉承他

  8、与他交往不能太热情

  9、让他相信你是一个有本领的人

  10、让他相信你是一个好朋友

  11、让他看到你是如何做成一件事的

  12、和他的家人保持一定的距离

  13、经常让他看到你在做事

  14、在他面前把自己塑造成“奋斗者”形象

  15、告诉他没有任何人帮助你也能获得成功

  16、在他对你产生浓厚的兴趣时,改变你的态度

  17、拿出具体的方案

  18、提出具体的要求

  19、让那些酒肉朋友都聚齐

  20、给他们一点“口惠”

  21、一次就把事情敲定

  七、与斤斤计较的大款沟通

  斤斤计较并不是一种品质,而是一种习惯。尤其是有钱人,是一种在漫长积敛财富过程中养成的习惯。他们爱钱,因为他们的过去是痛苦的,而他们的未来都在“钱里面”,没有钱可能就没有未来。因此我们不能指责它们喜欢斤斤计较,因为他们的未来都在“钱里面”,所以他们对金钱有着特殊的感情和特别的处理方式。比如,你不能占他的便宜,你也占不到他们的便宜。他们在计较上十分富有智慧。只要有利益关系,在旁人看来是无心的举措,无意识的行为,他都能看出你的“有心”“有意”,但这不等于他们舍不得把钱拿出来。因为他们的习惯思维是“钱生钱”、“大钱生小钱”、“小钱滚大钱”,所以让他们拿出一笔钱来投资或入伙,比“占”他们一点便宜容易得多。要跟守财奴打交道,必须看清他们斤斤计较的真实面目,他们把斤斤计较看着是敛财的能力;你“占”了他的便宜,等于是在说他无能。所以他们在这上面决不愿输给你,一定要争取赢。但是如果你告诉他一个新的“钱生钱”、“钱生儿”的方法,他们将会对你感激不尽,一定会尽自己最大的热忱招待你。所以这种人不失为好的合作伙伴,好投资人。在他那里“挖”不出小钱来,但可以“挖”出大钱来。

  和这样的一些人打交道时你应该

  1、像他一样斤斤计较

  2、要比他更会算帐,让他敬服你

  3、不妨来一点幽默

  4、精心地表露出你的同察力

  5、跟他一杯清水交心谈心

  6、让他知道你也懂得节约

  7、因为他认为节约是吸引财富的品质

  8、请他喝酒就把酒拎到他家中去;他更看重掺剩下的酒

  9、肯定他的价值观念

  10、把自己“算计”的方法教给他

  1l、用简节有效的方式和他交往

  12、告诉他你的世界和他的世界不一样

  13、告诉他一个新的“钱生钱”的方法

  14、让他作投资人或借钱给你

  15、他会比一些“豪爽”的人还爽快

  16、千万别少付他利息

  八、与爱慕虚名的大款沟通

  很多企业冢或暴富的人都真心喜欢款爷这个词。尽管有人表面上说它俗,可心里就想当那个爷。高雅的文化对任何人来讲都一样,是一种面具。所谓“本质”就是俗的危险的东西。所以一个暴发户爱慕一点“名利”,一点虚荣,是很正常的。爱慕虚名的大款,往往给人以谦虚的印象,其实所有追求名利的人都是傲慢的、目中无人的。谦虚不过是攫取名利的一种方法,把别人的功劳据为已有。对他们来说,这不是窃取,他们仅仅是拿走了他们认为理应属于他们的东西。因为对他们而言,这世界并不是按劳分配的。他们本身就已经说明了这一点,按需分配,他们需要什么当然要得到什么。你们需要什么,他也会让你得到,不会让你失望。大家都应该承认这套新的游戏规则。这种人因骄傲而膨胀,因膨胀而需要虚荣。并且不愿意跟别人分享荣誉。他们那神气十足、妄自尊大的态度就藏在公众看不到的笑脸下面。他们的生活就像是一出戏,这戏的局面是由他们控制的,功劳当然归他们所有。当然,这是世界上没有人愿意去揭露他们的欺世盗名的嘴脸。因为他们据有金钱,需要他们慷慨解囊。而且钱是一个相当敏感的问题。所以谁又会去叫真呢!事实上要打他们腰包里的钱的主意,也只有一个办法,把他们需要的双手送给他们,给他们荣誉,为他们喝彩,只要他们不吝啬金钱。

  1、找一个好听的名字

  2、做一个最高的帽子

  3、用最高

  4、告诉他们把钱投进那个箱子里

  5、把他们包装成……楷模、慈善家等等

  6、把他们的名字传得越响亮

  7、他们掏钱的机会就越多

  8、不要担心名不符实

  9、他们掏钱越多越诚实

  10、不要让他们的名字“冷下来”

  11、最终他们就会变成你想象的那种名人

  九、与“假慈悲”的银行家沟通

  自从金币被换成了纸币,银行家的慈悲似乎都变成了虚假的。因为职业的原故,银行家从来就不是慈善家。这个行业的特点是,越没有钱就越没有钱,越有钱就越有钱。所以,他们害怕和穷人来往,当然穷人就无法从他那里搞到钱,要想从他们那里得到钱。就只有一个办法,那就是你非常有钱,或是你明天会非常富有,最起码你要给他们形成这种印象。

  当然,他们通常会对你产生怀疑,不弄清你是否可靠,他们是不会向你表态的。与你合作时,办公室的气氛因为他们的迟疑变得有点微妙和让人打不起精神,那种等待的感觉就像陪审团进来之前,你的案子依然悬而未决般的令人难受。当你向他介绍你的投资项目或计划书时,你都纳闷这家伙为什么总是那样慢慢腾腾、勉勉强强地才能做出一点反应,他似乎并没有认真听你介绍,也没有正式讨论过你的申请书,而一味期待你会有更好的担保条件,或是你已经把他们的总裁搞定了,向他亮出尚方宝剑,甚至你会感觉到他是在怀疑你的动机,有点吃不准你,好像你是一个无聊的人,在这里和他白白浪费时光。之所以会如此,就像一辆车开到了山顶,就是越不过最后的那道坎子,需要有人下车去推一把,的确如此。在这个过程中,有一个关键的,通常人容易忽视的一个环节,那就是你要猜准他在想些什么,因为他感到仍然看不透你,他不知道你的投资项目的前景到底如何,在技术上是否会有可靠的保证,而你的产品是否又能迅速打开市场,所以难怪他说话太吝啬。即使开口,通常也是应答一个字,他担心他如果答应了你,会不会一切后果都由自己负责,因此他会一而再地希望,最好等等再说,先不向你表态。这时候,话越少越好,至少眼下得这样。事实上是,他不敢相信你。不愿相信你,如果他始终不愿相信你,那贷款的事可能就要泡汤。因此,在此之前你在企划书里讲得在好,也不可能把他变成了一个像你一样了解市场、懂技术的企业家,不可能变为一个真正的投资人,只有在他愿意相信你的时候,他才可能听得认真、听得进去,才敢相信你。

  与这样的一些人打交道你就应该

  1、在将申请书交给他之前就和他交朋友

  2、约他一块去参观你的“事业”

  3、让他参加社交“热身活动”

  4、让他觉得你是朋友

  5、你的目的是说服怀疑者相信你公司投资的真实目的

  6、并且表明你的建议不带任何主观的偏见

  7、用热情、偏执狂的精神打动他

  8、两者必据其一

  9、向他显示你的真诚

  10、你可以使用“我们的”而不是“我的”一类词语

  11、让他分享你的美酒

  12、也让他分享你的好主意

  13、有一些对他有用的消息,他可能听不到,你不妨告诉他

  14、告诉他你目前一切事情都进展顺利

  15、表示你愿意帮助他本人

  16、直言相告,更加仔细解释你们双方的共同利益所在

  17、但是不要掩盖其中存在的障碍

  18、用实际行动,履行自己许下的诺言

  19、让自己的明确态度鼓励他增强对你的信心

  20、不要急于求成

  21、耐心温和地对待他

  22、避免简单地催促

  23、给他一段思考的时间

  24、再安排一个与主题不相干的活动

  25、别忘投其所好

  26、他肯定愿意相信你

  27、所以他敢相信你

  十、与有名气的人沟通

  如今这个时代的名人都是用钱来衡量的。而且他们到底值多少钱,他们的代理人或律师都为你计算得清清楚楚,往往都是一笔不小的费用。所以钱通常都可以把他们搞定。当然有些人需要把用钱搞定他们、“收买”他们的这种金钱交易掩示一下。这样对称来说,也不是一件坏事,因为你可以利用他的这种心理,达到稍稍降低一点费用的目的,很多人通过自己的“奋斗”终于得到了社会的部分承认,如果他们不用这点名气不换一点钱,那他们是决不甘心的,所以名人往往都是金钱的奴隶。而企业家往往能例外,一个看起来天天都在研究市场、猜磨顾客心理、千方百计挣钱的人,他往往并不爱钱。所以他们很不好打交道,做事态度较强硬,因为“无欲则钢”。特别是那些家族企业或本身就是老板兼董事长的人,他们通常是无法用钱收买的,只有在“利润”“风险投资”这种游戏中,才能谈得上真,“收买”他们,他们会挣钱,知道“钱”不值钱。而现代的所谓名人,其实分文不值,废物一个,而以废物换金钱,何乐而不为之。所以他们非常愿意出买自己。

  当然,尽管如此,你在同他交往过程中,仍需讲一点技巧,虽然他们因为有太强的“欲望”而显得非常软弱,但他们毕竟有点名。有些人可能狐假虎威,有些人可能自以为是,有些是笑里藏刀,有些是老奸巨猾,要想搞定他们,要会多绕几个弯,多一点心计。人们常说一分钟就能搞定。如果你方法不得当,看不到他们的要害,那你会发现很难搞定他们,他们会让你“出很多血”。

  因此,你必须做到:

  1、出师有名

  2、即以一个最冠冕堂皇的名义去找他们

  3、不要表现得太真诚

  4、让他知道你非常熟悉这套游戏“规则”

  5、希望他们别奢望,他的名字能“换”回太多的钱

  6、要知道他们对钱是十分敏感的

  7、要利用“舆论”监督他的行为

  8、必需要他们鉴下合作协议

  9、让你的律师去为他提供免费服务

  10、让他知道通过这个“交易?,他的“名声会更好”

  11、把合作过程和操作过程用文字记载下来

  12、提防他将来“翻案”

  13、别相信他们是正直的善良的

  14、他们最容易被利益所左右

  15、以政府的名义同他们打交道

  16、以另一个名人的名义同他们打交道

  17、要给他们面子

  18、要懂得小恩小惠的手法

  19、要让他们自愿上勾

  20、最后才和他们交朋友

  21、以保证将来可以继续利用他们

  十一、与自以为是的名人沟通

  有些名人自以为是,感觉特别好,他们毫无理由地希望你能满足他们的要求。因为他们“充分认识到了自身的价值”,因而他们绝对不愿贱买自己。似乎做事有自己的信条,他们的盛气凌人很容易把事情弄糟。尽管你通过一时的妥协,好不容易把事情平息,但到了关键时刻,他们还是会跟你出难题,甚至会毁掉你,使你信誉全无,声名扫地。所以当你与这样的“名人”打交道时,应格外小心,切记不可“轻敌”。他们因为感觉特好,所以处处与你争利。如果你不是对你要从事的事情十分熟悉,你便可能失去预见性,所以你在第一次妥协后,在其他方面就会遇到意想不到的困难,而且麻烦事决不仅仅是一件事。这些麻烦会使你原来的思路越来越远。最终一切都成了他所想象的样子,围绕他在打转转。其结果难免会是替他人做了好事,自己承担失败亏损的风险。这种人起初看起来没有什么特点,其实他的精力十分充沛。只要让他发挥出来,能量便越来越大,让你难以招架,直到把你改变过来才肯罢休。所以,一开始就应当使他明白自己的地位。在活动还未开始时就把他的“角色”固定下采,让他明白自己的“本份”是干什么,什么时候他“出场”,什么时候他“亮相”,其余的他知道的越少越好。从头开始你就应该把事情安排得非常有条理,别让他找到说话的理由,以免他在活动中积极地宣传自己。一旦他宣传了自己,他便认为自己应该发挥作用才是。所以,一开始你就把他需要明白的都告诉他,别让他开口问你,或是每一件事都要做到事先通知他,别给他有非难你的借口。

  与这种人打交道思想要放得开一点,要把他能看到的利益明明白白地“安置”在活动的前期。和这种人周旋是很伤神的,但有一个好处:那就是迫使你不停地思考问题,把事情干得更漂亮。

  因此,你必须做到:

  1、重新考虑你自己的观点,自以为是的人观察问题的方法跟你不同,而且固执己见。那个观点有道理吗?

  2、注意他是否在竭力把你不能接受的标准强加子人?

  3、然后再回到你自己的立场上

  4、考虑正反两面意见

  5、在陈述你的观点时,要清楚具体

  6、要探明白以为是的他,在多大程度上受这个行动的影响

  7、考虑是否只有他一个人受益?

  8、考虑他对其他受益人可能持有的看法

  9、其结果对他个人名誉’前途是否有潜在的危害

  10、而这一点,正是你要向他提及的

  11、在陈述自己的看法时,要像对方陈述自己的观点时一样自信:

  12、强调方案的可行性

  13、让大家都明白活动计划和程序的合理性

  14、要让推理和直觉来证明

  15、告诉他你是一个有信念的人,这样可以抑制他的想象力,以免他的“手脚”太长

  十二、与笑里藏刀的名人沟通

  这种人表面上看起来一团和气,似乎对你有求必应,非常容易打交道,实质上并非如此。他们往往是把每一个人都当成敌人,当然他不会公开与你作对。当你在做事的过程中,他在你面前讲的是一套,心里想的是另一套。比如,你希望他在某方面能为你说几句话,他满口承诺,过后也确实讲了,但是他在给你帮倒忙,故意给你使坏。在社交场合中,他们常常披上喜剧角色的外衣,装作开玩笑,实际上他的话中有刺、他常用幽默笑话等方式,制造那种对你不利的舆论,使你事情刚开始就处于完全被动的地位。他内心的想法是:你以为多么高明,你自以为是活动能力非常强,能够做出一件了不起的事情来,其实你差远了。就像你这种商人,根本不被知识界文化界名流所承认。新闻媒介,各方社会关系不是看在我被邀请来,根本都不会搭理你。你以为自己有几个臭钱,就想利用我这种人捞 ‘个名利双收,没门!

  他一直在暗地里煽阴风,他会在场合中寻找自己的同路人或代言人,同情你的人在听了他的讥讽故事后,会发出不安的笑声,因为大多数人不愿被认为没有幽默感。他的目的还不仅止于此,当他在舆论上已经把你打倒之后,当他觉得已有足够的同伙站到了他的立场上,他就会煽动别人把他的观点公开地散布。不管你是竭力维护你个人利益,还是对攻击者拆台的人不予理睬,报以尴尬的笑声,你都在各方人士面前丢了面子,你若对反面的言论针锋相对给予反驳,他还会站出来,表面上是为了宽慰你,给你一点点鼓励,别理睬不同的意见,其实上是在给你作失败者的结论。而这就是笑面藏刀者希望达到的效果,除非他告诉你,否则你无法得知他为什么要与你作对。也许原因很简单,像感到没有受到应有的重视啦,没得到更光明的宣传啦,甚或是没有从中得到实惠,都使得他不愿做一个捧场的与人为善的人,而非要“叛变”你。

  名人即并非普通的人,要做一个健康的名人非常难,通常来讲,名人的心态都比较复杂,很难正确看待自己的名,而总把目光落在名后的利上。总希望名利像雪球一样越滚越大,而不能消融一点点。他们也常叫喊“名人难当”,因为他们不知道是雪就会消融的。

  为了达到你的目的,也是为了维护你的尊严,你必需能成功地阻遏那种卑劣的名人,决不能因为他们是社会“精英”而宽恕他们,对任何人都一样,做人就要堂堂正正、言而有信、真诚。要让他们知道,什么是才能,什么是智慧。

  因此,你必须做到:

  l、坚定而平心静气地申明你乐于讨论任何合理的批评

  2、语调要轻松

  3、表达的意思要十分明确

  4、希望出席的人能认真地对待你的建议

  5、告诉大家你组织活动的原则

  6、强调你是真正的组织者

  7、告诉大家你过去在行业内的声誉

  8、表明你不会容忍对你的诽谤

  9、如有人怀疑活动的严肃性,可以自行退出,留敌意的人参加活动,不如劝他们走

  10、提醒大家不要用幽默笑话掩盖对你的敌意

  11、(如他已产生不好的影响)公开声明你在扭转局面

  12、对有损你的名誉,或对活动会产生不良影响的事(别针对人)要说得非常具体,清楚明确

  13、借会议揭穿某些人的真面目

  14、别担心把名人吓走,只要活动开始或已曝光,他们不敢轻易退出。这必然要引起人们对他们的不利猜测:

  15、私下与笑里藏刀者较量

  16、努力探明他们怀有敌意的根源

  17、如果他们不愿意讲,那就告诉他们你很清楚他们一直在攻击你

  18、明白要求他们停止这种做法,语调要友好,但不是随便说说而已

  19、对他们提出要求,其实就是对他们的严重警告,想必他们因为知道这是不光彩的行为,而不能与你公开决裂

  20、利用就要利用到底

  21、可以多变换一下对他们的态度

  十三、与精明圆滑的名人沟通

  之所以有些人能成为名人,那是有原因的,他们当然会有各自的成名“器”或成名“技”。很多人确实是一个时代的“人精”,他们不仅有相当丰富的专业知识,对人生、事物看得也比较透彻,所以有些名人给人的印象是非常精明或者是思想深刻。当然如果从不同的角度上看,你也会觉得有些人高深莫测,而有些是老奸巨滑,但是这不等于他对你无用,或他不愿帮助人,或缺乏从事社交活动,公益活动的热情,只不过他们总是习惯把热情隐藏起来。他们对你会非常有用。

  这种人大多思维敏捷,能言善辩。他们说话非常注意说话的技巧,同样是几句大实话,他知道应该先讲什么,后讲什么,这样才会效果更好。因为他们具有相当的专业知识,所以他们不会轻易被人朦骗。油嘴滑舌、花言巧语,对他们都不会有效果:想搞阴诡计,也很容易被他们识穿。由于他们思想比较深刻,所以在事物面前他们总能看到你看不到的“利”和“弊”,能预见事物的结局,他们也因此而有远见。如果他们不愿帮助你,或与你合作,那是有他的道理的。如果他们已经表态愿意尽力相助,那么即使是一个看起来十分难办的事,他们也能办到。所以你打算干什么事,如果能征得他们同意,或得到他们的支持,那事情对你来说就已经成功了一半。因此搞定他们,意义十分重大,十分有必要。也并不因为他们精明圆滑,就特别难搞定,事实上,正因为他们精明能力强他们愿意做事,包括帮助他人。他们的圆滑仅仅是他们不愿被别人牵着鼻子走,不愿为心术不正的人利用,不愿被“责任”套住,而陷入被动地位。要相信他们有把看似办不到的事办成的可能,也要相信他们有善良的愿望:愿意帮助别人。

  因此,你必须做到:

  1、宣传你的理想

  2、展示你的诚实和人格

  3、坦诚事情的难度和挑战性

  4、向他提出一大堆问题

  5、表现出不亢不卑地学习姿态

  6、在细节上下功夫。如把见面前的资料准备工作做好。或需要提问的问题预备在大脑

  7、展示你严密的逻辑思维

  8、并没有把希望完全寄托在他身上,虽然离不开他的帮助

  9、不表明你能把事情做成

  10、也不表明你可能会失败

  11、不绕弯子

  12、不要打算去说服他

  13、没有过高的希望。也不放弃任何努力

  14、姜太公钓鱼,让愿者上勾

  精明圆滑的人思维敏捷,所以很容易追随你的思路,只要他认为自己并未承担责任,他会进入到你的主角地位。他们聪明、富有智慧、又善于变化、思想活跃。他会不知不觉把你考虑的问题当成了自己的问题,把你的事当成自己的事。他们的思维就像是一条自由自在的鱼。你不抓,它就不跑。所以你只告诉他这是怎么回事,无须回避你的利益,他的本能会让他帮助你达到你的目的。因为他对帮助别人就是帮助自己有自己的理解。

业务员沟通技巧2

  一、简洁地表述自己

  业务员是一份以谈话为主要形式的工作,所以,简洁地表述自己的意见是业务员的重要表现。洽谈一是无论进行什么内容的会谈,你都应该注意循着客户的眼睛说话,可以要求他下订单,也可对他的不合理的条件直言不讳,或是商定下一轮会谈的时间、地点;二是对于重要的事务应在几分钟以内很简要地说明,尤其是与客户意思截然相反的意见,应长话短说,尽快结束有关这个话题的谈话,有利于保持谈话的友好气氛。

  如果不能在每一次约定的洽谈中取得一些进展,或作出某项决定,从而陷入冗长的会晤之中,浪费时间与精力,除非是为了生意上的策略而采取的拖延战术,否则,对自己或对他人来说都是一种极大的浪费。

  二、采用心理劝导策略

  心理劝导策略是业务员在与对手洽谈对应采取的方法。它是通过规劝引导的方法影,对手,使其改变态度和行为的策略。这是谈判中最普通、最直接和最主要的方法。

  1自然劝导法

  这是指在劝导中采取顺乎自然的方法向对手讲述自己的主张、观点和态度,使对手有概括性了解。

  2冲击劝导法

  此法与自然劝导法不同,是针对具体的对象、观点、意图等采取“全面压上的冲击性较大,集中精力解决某一问题的方法。这种劝导往往带有批评和否定的成分,所以要做好充分的准备,用词不能过激,要简明扼要迂回进行,同时要注意业务谈判的态度,以免让对方产生蔑视或不被尊敬的心理,致使谈判出现感情裂痕。

  3含蓄劝导法

  通常是在不宜明确表达某种意图时采用的一种含而不露、委婉、隐秘的启发式方法。此方法在表达自己意图的同时能给自己留有回旋余地,以免被动。还可使双方气氛融洽,避免出现僵持尴尬的局面。但在运用时要根据业务谈判对手的情况有分寸、有尺度地把握时机和火候。

  4明确劝导法

  顾名思义,是观点明确、直言不讳地向对方提出要求和见解的方法。一般在知道对方已有了明确意向,只是尚未最后定夺时用明确劝导法使其早下决心。这种方法有利于利落快速地处理问题,节省时间并提高谈判效率。

  5逆向劝导法

  这是在业务谈判双方实力相差较大的特殊情况下,弱方对强方劝导的方法。弱者在困难面前利用逆向劝导法使对手疑虑,进而产生自我怀疑乃至有所醒悟,直到最终双方达成一致。但这要看逆向劝导的对象胸襟是否开阔,作风是否严谨,如果其一味地恃强凌弱,以大欺小,逆向劝导法也不会发挥出太大的作

  三、灵活处理谈判中的困难

  业务员开展业务工作时,总会遇到一些这样或那样的困难。业务员应采用恰当的方法,灵活处理这些困难。

  1买完再谈的方法

  商业交往中,许多买主都喜欢谈妥后再购买东西,这在商业上是一个好方法。不过,作为业务员,有时先买再谈效果反而会更好,不论你是买主或者是卖主,对这两种方法都不能有所偏爱,两者都必须灵活地加以运用,否则也会给自己带来不小的损失。什么叫先买再谈法呢?所谓先买再谈,是指由买主提议先和卖主签好合约,但必须由卖主先垫出一分押金。而双方同意在未来的某个特定的日子,完成该项交易。

  许多业务员比较喜欢在工作开始前,就先完成交易,因为买主一旦承诺后,就不大容易毁约或者更改合同了。时间、财务和心理上的各种束缚,都会使得买主难以改变原先的约定。所以,尽管他仅是一个暂时性的承诺,却已使买主无法动弹了,这样的交易方式对双方都有益,特别是在碰到下面的几种情况时,买主更应采用:

  (1)在没有时间谈判的时候。

  (2)如果买主认为卖主的价钱还算便宜的时候。

  (3)买主了解卖主的背景或用意。

  (4)当卖主害怕失掉这笔生意时,诸如以后可能会有供过于求的情形。

  (5)由过去的资料显示,卖主不会欺骗买主的。

  (6)除非这个工作已经做好了某个程度而又能估计时。

  (7)如果以后的'竞争会比现在更激烈时。

业务员沟通技巧3

  一个成功的销售员应该记住的话:

  1、推销成功的同时,要使这客户成为你的朋友。

  2、任何准客户都是有其一攻就垮的弱点。

  3、对于积极奋斗的人而言,天下没有不可能的事。

  4、越是难缠的准客户,他的购买力也就越强。

  5、当你找不到路的时候,为什么不去开辟一条?

  6、应该使准客户感到,认识你是非常荣幸的。

  7、要不断去认识新朋友,这是成功的基石。

  8、说话时,语气要和缓,但态度一定要坚决。

  9、对推销员而言,善于听比善于辩更重要。

  10、成功者不但怀抱希望,而且拥有明确的目标。

  11、只有不断寻找机会的人,才会及时把握机会。

  12、不要躲避你所厌恶的人。

  13、忘掉失败,不过要牢记从失败中得到的教训。

  14、过分的谨慎不能成大业。

  15、世事多变化,准客户的情况也是一样。

  16、推销的成败,与事前准备的功夫成正比。

  17、光明的未来都是从现在开始。

  18、失败其实就是迈向成功所应缴的学费。

  19、慢慢了解客户的消费心里,不要急于求成。

  20、你要去认同别人,不管他说什么,你都要点头,然后微笑,你都给他来个是,是不是这样?因为你的观点得到认同你就觉得,总有道理,但是他刚刚得到你认同的时候,你有没有发觉,他出于尊重也会认同你的观点,相信吗?这样就可以建立良好的人脉,产生良好的共鸣和沟通。

业务员沟通技巧4

  业务员沟通技巧列举一:当你所代表的公司的品牌知名度不高时……

  解决方案:在公司名或品牌名的前后加上一些简短的修饰短语:例如,如果你所代表的公司来自欧美,那就毫不犹豫地在公司名前加上国名,因为毕竟“洋货的品质较好”这一观念一时间还难以消除。如果你所代表的公司属于内地非知名品牌,那你可以在其后加上一些同行业中的排名介绍,当然,最好的策略还是在后面的Offer上选择突破口比较现实一些。

  业务员沟通技巧列举二:做B—B的电话营销,电话直接打到了公司领导处,而他或他的助理把你推向其它的相关部门(如:财务科,后勤处……);于是,面对这些部门的负责人,你将怎样打开局面?

  解决方案:你不妨在开场白中客意强调“刚才我打电话给你们的老总,他让我打电话给你们部门,看一下你们是否有这方面的需求……”,其中的好处在于:在一开始就暗示对方你是由一位有强大背景的人士引荐而来,不管最后电话营销的结果如何,一开始财务处或后勤处的负责人将不得不重视你的电话,让你较顺利地完成产品或服务介绍。

  业务员沟通技巧列举情况三:面对语气急促,态度生硬的受众:

  解决方案:如果对方语气急促,态度生硬,那就说明他们在一开始就对你的电话没什么好感。在这种情况下,如果你在开始的15秒内不能切入正题,那么他们的挂机率会极高。这时候你应该清楚考验你语言能力的时候来到了:你必须尽可能在最短的时间内,用最简洁的语句来表达出尽量多的内容。对此,你采取的方案可以是:

  1、突出公司、品牌的关键词

  2、在描述产品或服务的时候,避免用一些过于专业的名词或修饰语

  3、保持较快的语速,但在最关键的地方有意地停顿一下,这样反而可以突出你所要表达的内容。

  追问:

  可是我现在有点害怕打电话了,特别是在同事的面前,我害怕,我该如何去克服这个困难啊?

  回答:

  自卑是一种消极的自我评价或自我意识,自卑感是个体对自己能力和品质评价偏低的一种消极情感。自卑感的产生,往往并非认识上的不同,而是感觉上的差异。其根源就是人们不喜欢用现实的标准或尺度来衡量自己,而相信或假定自己应该达到某种标准或尺度。如“我应该如此这般”、“我应该象某人一样”等。这种追求大多脱离实际,只会滋生更多的烦恼和自卑,使自己更加抑郁和自责。自卑是人生成功之大敌。自古以来,多少人为自卑而深深苦恼,多少人为寻找克服自卑的方法而苦苦寻觅。下面这些途径和方法颇具操作性,有助于人们摆脱自卑,走向自信。

业务员沟通技巧5

  一、提高自己的行业知识和产品知识

  干一行就要爱一行,做一行就要专一行。在与客户沟通时有一定的行业知识和产品知识,还有对于自家产品的熟悉度。自己能够清楚的了解自家产品的特色,才能够在与客户沟通的时候,让别人也能够通过你来认识到这到底是一个什么样的产品。做到这些,才能使沟通言之有物,言之有理,说服力强,才能赢得客户的信任。

  二、沟通时,先学会推销自己

  大多情况下,我们对第一次见面的陌生人的印象都来自外表形象,专业的业务员一般在市场上都要求穿着职业装,给人一种很精神很干净的感觉,如果你的穿着打扮与你的身份和职业不相符,有点不伦不类的话,有的客户一看你的外表就会否定掉你,他肯定不愿意跟你继续交流,因为我们一直说的销售,先要推销的是自己。所以注意仪表美,可以有效地增加给别人的好感,让别人更好的接纳,给人留下良好的第一印象。而且有些销售员生性胆小内向,害怕跟陌生人交往。但是既然选择了销售行业,想法设法去客服,不断让自己完美。现实生活中,有许多人尽管与人交往的欲望非常强烈,但他们在社交上总是采取消极的被动的退缩方式,总是等待别人来首先接纳他们。要知道,别人是不会无缘无故对我们感兴趣的。因此,我们要想赢得别人,同别人建立良好人际关系,建立起一个丰富的人际关系世界,就必须做交往的始动者,处于主动地位。我们就应少担心,多尝试。当你主动与陌生人打招呼,攀谈时,你会发现你的努力几乎都是成功的。

  三、围绕目标,用幽默风趣的语言沟通会更愉快

  对于销售员来说,一般都是爱说、能说的,当然这也是销售员的必备技能之一,但是需要注意的是,凡是过犹不及,当你口若悬河,滔滔不绝,离题千里时,就会漫无目的,不能把自己的意图表达明白,结果造成沟通的失败。因此让对方明白你的意图成了沟通成功的关键。而且优秀的的销售员在同别人沟通时,不会只是枯燥乏味的解说。因为,枯燥的解说是少有人愿意听下去的,同样一个事情,换一种幽默的表达方式更容易被人们接受。机智诙谐、妙趣横生的语言总能引人人胜,而且有的经典案例中,不乏利用幽默的语言化解销售尴尬,从而取得成功。

业务员沟通技巧6

  (1)通话时是否热情?是否面带微笑?

  别以为见不到面就不需要微笑,当你板着脸的时候,声音里也会透出严肃,即使不见面,通话方一样可以感受到你的冷淡情绪。相反,通话时面带微笑,连声音都会一并甜美动听起来,极具感染力。

  人嘛,生而追求美和快乐,笑容传递着快乐,会让电话那端的客户爱上与你聊天,自然而然就交了心。

  【小技巧】在电话旁准备一面镜子,通话时关注下自己的表情,如果板着脸就提醒自己笑一笑,增加自己的通话热情。

  (2)关注通话时说话音量,不能太小,不能太大。

  声音太小,对方听着费力,交谈下去的兴趣大幅锐减,“喂喂喂,你那儿是不是信号不好!”听不清咱还是别往下聊了。

  声音太大,对方听着刺耳,头痛欲裂,“好好好,那就这样吧”,嘟嘟嘟——,草草敷衍几句就急着挂了电话。

  (3)通话时语速适中,音调自然又富于变化,切忌机械化。

  如果通话全程都是一个平平的调子,只怕客户听着听着就睡着了,醒来时对你刚刚说了些什么完全摸不着头脑。

  至于语速,有些人觉得语速快显得思路清晰,做事麻利,这在面对面沟通时或许有这效果,但电话里讲话犹如连珠炮,只怕把客户轰得晕晕乎乎,“什么什么,他刚刚讲的什么?”

  话到重点处,记得略略放慢语速,吐词清晰,务必让对方听清你要说的关键和重点。

  (4)语气要在平和中有激情,耐心中有爱心,绝对不能有不耐烦的语气。

  这条只可意会不可言传,请自行感受。

  (5)注意控制通话节奏,适当停顿,让客户有机会参与到谈话中来。

  恰到好处的停顿可以使你有时间来感知谈话进行的感觉,让客户有机会参与到谈话中来,而让客户参与到谈话中,(敲黑板!),是非常非常重要的。

  一次好的沟通交流,应该是双向的,相互的,而不是听一个人滔滔不绝说个不停。

  全程都是你一个人在讲,你真的确定对方在听?抑或是已经随手把电话递给了自己的宠物狗?

  适当的停顿一下,可以更有效地吸引客户的注意力,也能让你判断出对方有没有听你说话,想不想继续听你说话。

  如果停顿后,客户示意你继续说,你就继续发挥。如果对方显示出了不耐烦或情绪不佳,那么就爽快结束这次通话,下次找机会再聊,莫强求。

  同时,停顿也是客户向你提出问题的好机会,抓住这个机会吧,少年!

  (6)语言中要注入情感。

  同样的一句话,用不同的情感来表达,效果是不一样的。只有发自内心地喜欢自己的工作、认真的对待客户,才能让说出去的每一句话都饱含情感,富有生命,使客户感动。

  有感情的语言和其他一切沟通技巧相比是最有用处的武器。

业务员沟通技巧7

  1、 永远微笑面对顾客,哪怕对方提出无理要求时。微笑能化解大多数不满、敌意与仇恨。真诚的微笑还能让顾客自动放弃不合理的要求。

  2、 经常保持与顾客联系沟通、了解顾客的处境与需求,通过满足顾客需求来引导顾客行为,必要时还要影响公司改变政策。不要随便说"公司的规定是这样的我也没有办法",这样会引起顾客的反感。

  3、 永远不与顾客争吵,哪怕到了无法合作的时候。争吵会输掉生意和朋友关系,很多时候顾客只是想找一个人发泄一下不满而已,并不一定要放弃与你合作。

  4、 真诚的关心和帮助顾客。人人都想得到关心和帮助,顾客也是人。

  5、 不失时机的赞美顾客、鼓励顾客,哪怕他有一点点微足道的成绩与进步。

  6、 不要过分夸大你推销产品的优点,这样会给顾客增强对产品过高的期望值,以后你的产品达不到你所说的优点,顾客就会觉得你是在吹牛,对你的产品、对你的人品都会打折扣。

  7、 千万不要把顾客当下属,沟通时应该以多商量、多建议、少指责、少指挥的口气说话。

  8、 要把顾客当成自己的亲人去关心对待,但在关心顾客的同时也要学会拒绝,不要什么事都依着顾客,这样会把顾客给宠坏,使顾客失去对问题的解决能力。

  9、 在市场上打拼的优秀营销人才,都要学会脚踩两只船,平衡顾客与企业间的关系,维护好双方的利益,否则就会落水,不是得罪了顾客就是让企业失望,认为你在吃里扒外。

  10、 最后是来自人体的启示,上帝给了我们两只眼睛、两个耳朵、两只手和两条腿,却只给了我们一张嘴,就是要求我们在与顾客交往中多听、多看、多干、多走,细心观察、查找问题,适当地说一些有益于发展的建议,与顾客成为真正的朋友。

业务员沟通技巧8

  1、介绍简洁明了

  首先一点,很重要,说话必须要简单明了,和客户见面的时候、销售的时候都是,在两三句话里要介绍完,语速要慢一点但是不能拖沓,但是说话的时候要注视对方眼睛并且略带笑容。

  2、业务员不要谈与销售无关和主观性议题

  业务员和客户进行沟通的时候,往往很难控制好客户的话题,特别是对于一些新人来说,如果控制不好,那样就很容易被客户“牵着鼻子走”,跟着客户进行一些主观性的议题,这样很容易会产生一些分歧,后来可能会因为某些问题而争得面红耳赤,即使你可以争得主导位置,但是最后,一笔业务就泡汤了,所以,在进行沟通的时候,和销售无关的东西,最好不要谈,还有一些主观性的议题也应该尽量避免。

  3、交谈时不要讲太多专业术语

  在交谈的时候要少用一些专业性术语,如果在交谈的时候有一大堆专业术语,客户又听不懂,就像坠入云里一样,那样客户很容易会产生抵触和厌恶心理,所以在介绍的时候尽量用一些简单易懂的话语来替换那些专业术语,这样客户才会听得更明白,而且沟通起来会更快捷,销售过程才会更顺畅。

  4、面对客户提问回答要全面

  客户进行提问的时候,一定要回答全面,而且在回答的时候也不是滔滔不绝和越多越好,而是越精越全面越好,不要有遗漏,客户在了解产品的时候,要一次性地回答客户的问题,全部回答完了,那客户也弄清楚了,那也不会多问。

  5、理智交谈

  在销售的时候,不要用一些反问的语气来驳斥客户,如果在交谈过程中,客户出现恶意问题,而你又以牙还牙,那很容易会将客户驳倒,客户也很容易被驳走,如果出现这样的情况,要以微笑和合体的语气来回答客户问题,切忌跟着客户变得不理智起来。

  6、具有沟通性

  1.说服性的销售观沟通具有封闭性

  每个人都会遇到一些难以沟通的客户,完全把你的内心世界与他的隔离开。让你不知道他在想什么,这就是与客户的沟通的封闭性,这就需要我们鼓动对方,多说一些好处,让他知道他做了这项决定,是对他有益的。

  2.说服性的销售观沟通具有开放性

  有一次我去金蝶公司,正好碰上了他们的销售主管管这项业务,此人很健谈,是个历史迷,谈中国古代史,谈文艺复兴,谈二战,就这样我一下午的时间就白费了。所以,销售人员要注意,碰到这样的情况要及时转移话题,防止被客户牵着走。

  注意:不要跟着客户说,这样你就更容易掉进客户的陷阱;伺机而动,摸清对方的用意;认同客户,以达到思想上的共鸣。

  3.说服性的销售观沟通具有亲和性(以案例说明)

  通过上面的映射,我们看到客户的沟通最重要的性质,其亲和性,无论是捭之者,动之情也,阖之者,结其诚也.都少不了亲和性(在中国西南航空的空姐们,是我们学习亲和性的榜样,她们每天用微笑来感化客户,在微笑中她们用自己的热情洋溢着公司的服务,做到以笑为先,以礼待人)

业务员沟通技巧9

  一、 平衡、积极的心态

  米卢在带领中国队的时候提出过一句经典的话:态度决定一切,态度就是一种心态,不管做那一行,平衡的心态能够让你正视你遇到的困难以及得到的收获,让你始终保持一种清醒,不至于困难将你困在某一个地方,也不会被短暂的胜利冲昏头脑;积极的心态是一个人能够提升所必须的,积极的心态是战胜惰性的法宝,是向上的保证;

  二、 对公司制度的认同

  公司的制度是业务员开展各项业务的平台,也是业务员升迁淘汰的一种依据;但是制度是滞后的,肯定无法紧根据市场情况变化,当然也不会一成不变,这就要求合格的业务人员在公司的制度适合市场情况下,能够顺利开展,尽快的出成绩,但是在制度有偏离市场的迹象的时候,亦能够尽量的适应制度要求,并提出合理的建议帮助修改制度,使之适应市场变化;很多业务员在一个公司制度适合市场的时候,愿意为工作,并且能够作出一些成绩,但是当这个制度不适合市场的时候,选择逃避,比如辞职或者抱怨,这就是对公司制度的一种不认同;

  三、 产品知识

  不用多说,一个人对自己在卖什么都不知道,您觉得他能够做一个好的业务员么?比如一些快速消费品的业务员,不仅仅需要知道要推销的是什么东西,有什么用处,还要尽量详细的了解这些产品都是怎么样生产出来的!

  四、 基本的商业知识及业务操作技能

  基本的商业知识是必备的,诸如简单的财务知识、会计常识、相关商业法律常识等等;当然想成为一个好的业务员,肯定也好严格的按照公司指定的业务制度开展业务,必须要对公司的业务制度了解透彻,真确的掌握公司业务制度的操作规程,并且能够结合自己的市场经验,在制度允许的情况下对操作规程进行拓展,使之适合市场规律;

  五、 沟通技巧

  沟通是分两面的:一个是倾听,一个是诉说,而一个业务员掌握大沟通技巧不单纯的包括倾听和诉说的能力,应该涵盖一些有用的谈判技巧,能够通过沟通读懂对方的意思,把握一些业务切入的点;当然业务员还需要在与客户的沟通的过程中去了解竞品的信息以及一些有用的市场信息;

  六、 学习意识

  中国有句古话,就是“活到老,学到老”,业务员面对的是瞬息万变的市场以及善于学习、进步的客户,所以必需不断的学习,从市场中吸取养分,将顾客作为学习对象,还有通过读书以及互联网获取最新的知识,才能完善、提升自己的能力,才能自如的应对市场的千变万化

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