房地产经纪人沟通技巧

房地产经纪人沟通技巧

房地产经纪人沟通技巧1

　　1. 对不起，我不需要中介

　　这是经纪人经常碰到的问题，究其原因主要是客户不信任中介或者不愿意支付服务费。针对此类客户的心理，经纪人要对症下药，说明使用中介可以给客户带来什么样的好处，关于这一点对于中低端的客户尤其重要，而高端客户一般比较容易说服，其原因是他们在经济上有承受能力，对花钱买服务的认知度高，时间成本对他们很重要。

　　比如：可以说，这样可以节省业主和买家的时间;可以避免买卖双方在直接议价时容易发生争论;我们接触面广，信息很多很集中，也有很多有需求的客户，通过我们您可更快更省心地找到自己中意的房子。

　　2.你什么时候才能带客户来?或者，至于我的房子就不用看了，等有客户一起过来再看吧。或者，经纪人给业主打电话，业主拒绝看房

　　这类客户多数是愿意使用中介服务但又不情愿支付服务费。对于这类客户，经纪人需要有足够的耐心和信心，但又不必天天死缠以免让客户烦你。“某先生，最近工作忙吗?……我昨天有一个客户想在您住的附近买(或租赁)一套房子，因为我不了解您的房子的具体情况(或者联系不上您)，所以无法为您推荐，结果客户看中了另外一套房子。……下次我一定优先推荐您的房子。”隔天再打电话联系，“某先生，我打算为您的房子安排一个市场计划，您今天晚上有空吗?当然，看房之后，应签定委托书。

　　3.你们是哪家房地产公司的?怎么没听说过?

　　这种质疑对经纪人非常有利，是一个很好的自我推销的机会，把握好利用好，即使第一次没有谈成，仍然要与客户保持联系，因为此类客户可能比较重视公司和经纪人的资质，一旦被其认可就可以很快成交。

　　4.谈好价钱又临时反悔

　　对价钱的磋商、认可、反悔、再磋商和再认可，是每一位买主或者卖主、业主和租客都可能出现的情形，属于人之常情，只是因人而异。所以，要求买方、租客支付定金也是为了防止这种情形出现的约束办法，但从根本上说我们没有更好的办法约束卖主和业主的反悔行为(因为通常他们不需要支付定金或者违约金)。反躬自问，是我们经纪人的说服工作不到位，对各方的利益说法没有让客户完全接受，趁热打铁和磋商成交的时机没有把握好。“您已经交了定金，白白的损失掉太可惜了。”“您先别急，我再带您看看其他的房子，经过比较您会发现在这个区域里这套房子的确物有所值。”

　　5.业主不配合工作如看房不守时、不愿意给钥匙

　　这种业主仍然没有与经纪人建立起互相信任和尊重的关系，建议经纪人先与业主进行多次交流和沟通，争取达成朋友式的关系，这种情况下比较容易拿到钥匙。与此同时，适当调整带客户看房子的时间，使业主和客户都不用等待太久。

　　6.租客看中了房子，但没交租金，押金也不够，怎么办?

　　老练的经纪人会事先与租客说明操作程序，并在看房子前提醒租客应该带够租金或者押金，以免价钱谈好并签定合同后业主未能同时收到租金或者押金而变卦，给租客造成不必要的时间损失。万一出现上述“没带租金，押金不够”的情况，经纪人要灵活处理，不妨先收部分押金并与租客约定好下次付清的时间。

　　7.争取钥匙为什么会那么重要呢?

　　因为每一个客户进入公司问房子的时候，凭你用口介绍是不够的，他需要马上参观现场，这个时候你才去约业主看房，客人会感觉太麻烦，他亦没有耐性等你，客人可能回觉得你公司楼盘太少而往其他公司找，而其他公司能及时提供房子给他看，你再争取这客湖机会就大大减低。更重要的事，你可以为自己争取更多时间去做更多的生意。

　　8.对于空房子如何拿钥匙?

　　【经纪】：李小姐，我问一下，您的房子目前是空着，还是自己住?

　　【客户】：空着，好久没住了，怎么啦?

　　【经纪】：李小姐既然空着，我建议您把钥匙放一副在我们这边，我们会给您开张公司的收条。

　　【客户】：那不行，钥匙怎么能随便给你们呢?

　　【经纪】：其实，我们也非常理解，您可能目前还不大相信我们公司，您看我们一抽屉都是钥匙，而且有几套都是刚刚装修好的，设备都齐全，房东原来也不同意，看了几次房子都不是很方便，有时是中午、有时是晚上。您也知道，客户白天一般都有上班，没什么时间，只有中午、晚上或者周末才有空，因此房子在我们这两三个月还没看几个客人，后来房东上周钥匙拿过来，我们帮它美化一下，现在就有个客户谈的差不多了，所以说我建议您把钥匙放这边，大家也比较方便，您觉得呢?

　　【客户】：那我考虑一下，回去和家人商量一下。

　　【经纪】：我们真的很希望您钥匙能放在我们这边，一方面确实方便我们的带看，提高效率，另一方面您自己，据我们统计，一般一套房子成交的话，要带看二十至三十个客人才能成交，如果有钥匙的话，我们能更有效的为您带客户，也不会每天打扰您，等有客人价格出的差不多时，再打电话通知您，到时您只要过来签一下同意就行了，您还是把钥匙放我们这里吧。

　　【客户】：好了，好了。你说的也蛮有道理的。先放你这一段时间。

　　9.客户不签看房委托书怎么办?

　　【经纪】：×先生，这个看房委托书麻烦您帮我签一下。

　　【客户】：哎呀，这个不用签了，很麻烦。

　　【经纪】：×先生，是这样的，这个委托书是必须要签的，它是我们这个行业的.行规。而且也是我们的一项行程，经理就是看这个委托书来检查我们的工作，希望您能帮个忙配合一下。

　　【客户】：其它中介都没签，这个签来干嘛，要么这会带我去看房，要签的话那就不看了。

　　【经纪】：×先生，听我解释，其实签这个对您一点损失都没有，相反它会保障我们双方的利益。首先，它有明确规定我们的服务内容，收费标准，而且您最担心的就是我们赚您差价。这个您放心，里面都写得很清楚，我们是绝对不赚差价的，而且有成交我们也不会乱收费，都是按照里面的标准收费。

　　当然，从另一角度说也是保护我们的利益，也只有您认可我们的服务及收费，我们才会带您去看房子，但是假如您所中意的房子是我们带您看的，那就必须在我们这边成交，它只是防小人，不防君子，像×先生您这么有素质，我相信您会理解我们，我们每个客户都要签的，那麻烦您在这边帮我签个字。

　　10.买卖双方互留名片，应怎么办?

　　【客户】：×先生(房东)，这是我的名片。

　　【经纪】：(必须马上以客户手中抢过名片)并道：对不起，×先生，我们公司规定不允许这么做，假如您们确实有什么事情，到时我们可以帮您们联系。

　　【客户】：这没什么大不了的，只是留一下名片。

　　【经纪】：×先生，这个希望您能体谅一下，您也知道行有行规，假如我让你们这么做，回去我肯定是要挨骂的，您们人这么好，也希望理解我的苦衷。

　　11.带客户看房子时，买方向业主递名片、留电话却又不好阻止，怎么办?

　　在西方，卖方和买方是忌讳见面的，一是保护各自的隐私，因为一套房子可能会有很多潜在的买家，但最终能够成交的只有一个，如果每天有几个、几十个买方给卖方打电话会直接干扰卖方的私生活;二是既然卖方花了钱委托给了中介，就不想再在销售房产上劳神;三是买方也与中介有合约，所以认识卖方与否并不重要。所以，经纪人在理念上想通，不必害羞或者觉得尴尬，尽量要求客户回避。在与客户见面之前，就要告诉客户不要递名片，如果客户仍然向业主递名片，或者业主主动向客户递名片，经纪人眼疾手快、面带微笑地接过来放在自己的口袋里就可以了。

　　12.当客户和房东直接谈价格，那经纪人该怎么办?

　　【客户】：陈先生，您最低要卖多少钱?(直接问价格)

　　【房东】：(迟疑了一下)

　　【经纪】：陈先生，您爱人告诉我说要卖55万(经纪人速度要快，不能让房东先说出口)

　　【房东】：是啊!

　　【经纪】：朱先生，您看一下，房子我们也看过了，房子房东也在，您能出多少钱，我们也可以当面谈谈。

　　【经纪】：朱先生，要不这样，买房是大事情，您爱人应该也要再看一遍吧!我们先回去和她商量商量，也让房东家人商量一下，看看能商量多少?我们还是先走吧。

　　【经纪】：太麻烦您了，我们走吧。(走到门口做要开门的样子)

　　对客户说：我们下去看一下杂物间，免得下次还要来看。

　　对客户说：我对这社区很了解，一起到下面去逛一下。(总而言之找个借口把客户支开)

　　13. 客户还价太离谱，怎么办?

　　【经纪】：陈先生，昨天我们看的那套房子，确实不错吧。上个月我刚买套差不多的面积，装修还没这个好都卖了25万，您看这房子，您能出多少钱?

　　【客户】：22万, 如果22万我就蛮买。

　　【经纪】：22万(惊讶状)，陈先生，我也理解您，作为您们买方讲都希望价格低些，其实我们立场同您们一样。但是，我觉得这房子，肯定不可能，因为这房东您也见过，而且房子的情况您也知道。房东人是比较实在，我做这也是很专业，像房东开这价格真的比较实在，在这附近也找不到这么便宜的房子，假如，陈先生您有诚意的话，也出一个比较实在的价格。

　　【客户】：也差不多啦，我这价也蛮高的。这房子也不是说很便宜，我朋友上个月也刚买了套差不多的，才买21万。

　　【经纪】：陈先生，我想请问一下您朋友的房子在哪个中介买的?

　　【客户】：他自己买的。

　　【经纪】：那是很便宜，那你朋友真幸运买了这么好的房子，不过现在要买那么便宜的房子，真的找不到了。唉!如果让你朋友赚1万块钱卖给你不知道她肯不肯?

　　14.客户和业主约好，房东迟到或失约时，我们怎么办?

　　【客户】：怎么搞的，房东还没到?

　　【经纪】：不好意思，李小姐，这房东平时都很准时的，一般还会提前几分钟，今天不知道有什么事情，我给他打个电话问一下。

　　【客户】：可以，你打一下。

　　【经纪】：(拨通房东电话)结果：

　　1)短时间内会到。2)过1小时会到。3)不会到。

　　【经纪】回答：

　　1) 李小姐，请稍等一下，房东一会儿就到。

　　2)李小姐，不好意思，房东临时有事，过一个小时才到，要不我们先看一下别的房子，您看您能不能等。

　　【客户】：

　　(1)可以。(我们马上就约就近的房子)

　　(2)不可以。(很诚意的道歉，并送她回去，然后给房东打电话，让他不用过来)

　　(3)(打假电话)您好，是房东吗?您到哪里了?我同客人在这等了很久了，客户很有诚意的，怎么有事不能来呀?那你能不能叫你朋友或家人过来一下，这么大热天，客户从老远赶过来也不容易等(主要让客户明白我们是用心在做，我们尽力了，责任不在我们。)接着，向客户真诚道歉，改约时间，或都看楼上楼下的房子户型。前题是在客户签了看房单之后。

　　15.客户看完房子后，不表态，只让我们帮他谈价格

　　【经纪】：李小姐，这房子不错吧。

　　【客户】：房子还可以，你帮我谈一下价格，看房东最低卖多少钱?

　　【经纪】：我很理解您，希望最低的价格买到房子，说实话，这房子已经很便宜了，上周我这边刚卖了套(举个例子，供她参考)估计价格谈不了多少，您看多少钱可以接受，我同房东谈一下。

　　【客户】：你先帮我问一下房东最低卖多少钱?

　　【经纪】：谈我肯定会帮您谈，您最好给我个价格，要不我怎么去谈，房东问我，客户价格出多少钱，我都说不上来，房东肯定认为我们没诚意。

　　【客户】：那你帮我问一下，最低卖多少钱，我再考虑一下。

房地产经纪人沟通技巧2

　　1、善听善问

　　当客人不善于表达自己的意向时，我们用什么方式去了解他心目中的想法?我们通过以不同方式向客人发问，从中了解客人的意向和需求。

　　2、集中谈判多次肯定

　　客：[反正A单位25万我一定可以落实。不过，上次看的B单位也不错，B单位现在卖多少钱……]

　　※要落实客人的最终意向，如果客人还在比较，客人很快便会对所有单位都失去购买欲。在客人“落诚意金”后，不可将客人置之不理，应多与客人沟通，肯定他的选择，以免客人会后悔并终止成交。

　　※诚意金是我们成交的试金石，如何说服客户交付“诚意金”：

　　(1)如推盘的目的性很强，应在约睇楼周边期间为收取，“诚意金”作一定的铺垫;

　　(2)先向客人分析客人现时的回价是无法成交的;

　　(3)只要有其他的客人出价比现有客人高均能成交;

　　(4)业主可以自行选择价高的买家;

　　(5)诚意金可暂时将该单位封盘，减少竞争的机会，同时也避免业主反价;

　　(6)诚意金能了解业主的底价，并能争取尽快成交;

　　(7)诚意金是帮助客人低价购房的有效手段，而并非减轻中介工作的工具。

　　3、一次落实条件及要求先易后难

　　你认为在房屋交易中，除了楼价外，还有什么可成为你谈判的筹码?切忌条件分开多次落实，需一次性明确客人的要求。

　　税费;业主维修基金;交楼时间;租约;一次性付款;一次性付整年租约;免租期;是否已交楼，何时交接;产权是否可交易。当双方的交易价格各不退让的时候，我们可先落实其他的条件，如上述所提到的税费等。但这些条件必须在谈判之前以书面形式一次性落实好，以免在谈判过程中失利。

　　4、大胆还价

　　(1)还价先讲优点，再暗示缺点;

　　(2)还价要有理由;

　　(3)多利用个案。

　　5、引导清晰

　　当客人明确自己的购买时，他希望对整个谈判及交易的过程有清晰的了解(即知情权)，否则，他会对我们的.流程产生设防。故此，在谈判过程中要客户明白我们的工作程序，减少客人不必要的恐惧和设防。当收了客人的诚意金后，应与客人保持联系。

　　营：[陈先生，我会对你的出售条件进行书面上的确认以便客人了解你的意向，当条件达成共识后，我们便会邀请双方前来签署三方合约，然后由我们办理相关的交易手续。]

　　客：[哦!我明白了，现在我落实我的条件是吧]

　　谈判的技巧—如何说服客人

　　6、利益汇总法

　　利益汇总法是在营销当中最常用的方法。是把先前向客户介绍的各项利益，特别是获得客户认同的那部分，一起汇总，扼要地再提醒客户，在加重客户对利益的感受。同时向客户要求明确成交的意向。

　　营：[吴生，这个单位景致好，房间的布局合理，地处滨江东豪宅氏，你之前也说这边楼价是最贵的，现

　　在难得业主愿意蚀让，每平方比市价低了￥1500元，是个很得的机会，不如到我们公司看看我们为你做的投资方案，以作详细的预算!]

　　※诫途说服客人是，不要运用过多的专业述语，这样拉远你与客人的距离。

　　※重复客人对你所详过后详，加强肯定，突出成交的利益。

　　※利益展示要具体化，将具体的数字展示给客人。

　　※不要直接向客人提出成交的要求，这会让客人犹豫，要帮客人圆场。

　　7、讯息对比

　　(1)一手楼与二手楼对比

　　(2)二手楼与二手楼对比(如大单位一般单价较低，小单位一般总价较吸引)

　　(3)行情对比(如东山区楼盘一般比较唐楼要贵一赔有多、租赁回报率等)

　　(4)规划走势，新楼盘对周边楼盘的辐射。

　　对客人来说，最具说服力的并非你本人，而是你所掌握的资讯。

　　[陈先生，现时楼价暴涨时期，很多客人都持观望态度，不太愿意睇楼，如果你愿意将楼价适当高低，可吸引多些客人睇楼，我们才有机会为你服务!]

　　[刘先生，客人都会货比三家，前三天我的同事以25万购买了你所在花园的一个中层单位，带有标准的装修，你应该将价格高速一下，尽量接近市场价。]

　　[李太，这个花园在其他行家登报售价都要30万，推荐给你的已经是笋盘了，如果你不去看看，便错过了一个大好机会。]

　　客：[但现在广告登那边一手也也只卖￥4000元/㎡，各二手也差不多……]

　　营：[你说XX花园二期，我昨天带客人去看过，￥4000元仅此一个4楼的单位，是向路面的毛坯房，如座向和户型较好的均价要￥4800元/㎡。]

　　8、自我认同

　　试想想，当你发现某产品的存在的缺点，你是否仍然乐于推介给他人呢?每位消费者的价值观和消费观都有所不同，作为专业的中介，应持着客观的态度去对待任何物业的缺点，并以专业的态度向你的客人作出推介。

　　9、化赖为零

　　[陈先，既然你这么喜欢这个单位，不要差那么一点，每月月供才多一百几十块，就可以住一套好单位了。]

　　※将不到价的部分化为月供，让客人的价格差距软化。

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